波江田 茂生

営業部 営業チーム 営業2課 課長
社会人歴:10年目
マイナビM&A歴:2年目

マイナビM&Aに挑戦しようと思い立った理由やきっかけはなんでしょうか?


それ以前にさかのぼってしまうんですけど、そもそも私がマイナビ社に入社した理由も、マイナビ社のメディアを使って新しい事業を立ち上げるっていうことがやりたくてマイナビ社に入社したので、たまたまマイナビM&Aの公募が社内で出て、組織の立ち上げに携われるっていうところで応募させていただいたって感じですね。

実際に会社の立ち上げから入っているわけですが、
入ってみて環境や今の状況、手応えなどはどうですか?


そうですね…。二つあって、一つは先ほど申し上げた「新規事業を立ち上げる」っていう意味で、新しい会社新しい事業を立ち上げるにあたって、企画だったり、人事制度であったりとか、ある種社風みたいな部分から作り上げていく。その意味合いでいくとやっぱりスタートアップのメンバーはみんなそこから話し合いで何かを決めていって、方向性を決めていくっていうことがほとんどだったので、そこは予想通りだったかなと。

あともう一つ。
今まで営業もかなりやってきたので、その営業のスキルを活かせるところですね。M&Aコンサルタントって営業の中の総合格闘技って言われるぐらい色々な力が必要で、ソーシングっていう最初のお客さん獲得するところから、その後に買い手と売り手の間に立ってコンサルティングしていって、その時々の交渉だったりとか調整をしていく。そういった仕事に今まで培った営業力をフルに活かせるイメージを持っていたので、そういった意味ではまさにその通りで、知識を身につけながら営業力を活かせてるかなっていう、そんな感じです。

トップセールスであるために心がけていることであったり、
M&Aの営業をしていてこだわっていることはありますか?


こだわってる部分…。二つあります。

一つはM&A支援事業っていうと、最近はいわゆる後継者不足で、第三者承継の候補先を探しましょうってM&Aが多いんですけど、私はそれを全くやらないって決めています。どちらかというとその事業をもっと伸ばすためのM&Aがやりたいと。ベンチャーだったり、業界でいくとITだったりとかで、事業成長していくために自己資本でやっていくのか、資金調達するのか、M&Aするのかっていういろんな選択肢がある中でM&Aっていう選択肢を提案して、そこのテーブルに並べて意思決定していただく仕事だと思っています。

なので、そういったところでいくと、どうやったらその会社が成長できるかにフォーカスしてコンサルティングをしてるのがまず一点目です。

また、仲介事業なのでいずれか一方に肩入れしないようにすると、結構伝言ゲームになりがちで、クライアントが言ってることをそのままもう一方へ伝えるっていうコンサルタントもいるかと思うんですけど、そこでそのまま伝えてしまうと、どうしても私達がいる意味がなくなってしまうんですよね。

介在価値を見出すためには、クライアントの言ってることを咀嚼して、よりわかりやすく、より丁寧にもう一方へ伝えていくっていう、なおかつそれをスピーディーにっていうことは日々心がけている、というのが二点目ですね。

営業開始から1年、今までやっていた営業とは全く別の営業になったわけですが、走り始めて大変だったことやスランプみたいなものってありましたか?


そうですね…。二つあって、新規事業立ち上げの部分の難しさと、あとM&Aコンサルタントとしての難しさっていうのがあるかなと思っています。

立ち上げっていう意味でいくと、多くの場合、その事業の経験者をアサインして、立ち上げて、その人を幹部クラスに配置する、という形になるかなと思うんです。ただ今回って、言葉を選ばずに言うと、私達が素人集団でゼロからM&Aを知りながら・学びながら立ち上げていこうって組織だったのと、M&Aって業界自体の特殊性が相まって、組織作りやルール設計といった面を中心に、やっぱりすごい大変だったかなって思ってます。

M&Aコンサルタントとしてでいうと、そんなに壁にぶち当たったかっていうと、私はそんなことはなくて、どちらかというと時間がかかったな、ただそれだけの印象です。

どこに時間がかかったかっていうと、譲渡を検討する会社さんがどれぐらいの価値になるのかとか、どういう会社に価値がついて、どういう会社なら譲受候補が多く見つかるのか、みたいな部分は、やっぱり実際にやってみないと、外から見てるだけでは全くわからないんですね。

巷で言われるIT業界は譲受候補がたくさん見つかるっていう噂もあるんですけど、実際はその会社のプロダクトだったりとか、エンジニアの質だったりとかで全く違ってきます。

それに加えて、実際に譲渡を検討している経営者と話して譲受候補を見つけるっていうこのフロー自体が、今まで経験がなかったので、どうしてもその譲受候補をマッチングさせることに対してすごい時間がかかったかなというところでした。

実際にトップを走り続けるご自身から見て、どんな方にマイナビM&Aに来てほしいと考えていますか?


面接をしていると、嬉しいことにマイナビというバックボーンのリソースアセットを使えば大きなことできるかもという期待を持ってもらえているのですが、そこには「諸刃の剣」のような部分もあり、”寄らば大樹の陰”で来られると困るんです。
マイナビの冠があるにせよ、私達は限りなくスタートアップの段階なので、”無いものづくしの状態”で”いかにやるか”という状況で、指示待ちではなく自走してPDCAを回さないといけないです。「マイナビだからすごいんだろう、膨大なアセットで楽に色々出来るんだろう」と思われているとギャップがかなりあります。
マイナビのリソース・アセット・ブランドはあるにせよ、”最後は自分”なので、本当に自走できる方を迎えたいとは思っています。

マイナビM&Aの魅力を波江田さんの言葉で教えていただけますか。


自由度が高い分、担う役割は多い、大きいって感じです。
あとは結果的に、成約しやすいって所はあるかなと思います。

先行する同業他社だと、様々なことが出来上がってるので、アプローチ先…いわゆる業界だったりエリアだったりとかってすごい限定的で、そのアプローチしたい会社・業界に先輩がもう既に当たり尽くしてるっていうケースは、特に大手の同業他社とかだと良くある話だと思います。

そういった意味でいくと、マイナビM&Aってまだまだ開拓できていない業界があったりとか、それこそ分業制を敷いてるわけではないので、基本的には1から10まで一人で全部対応するという状態です。その分、自分の持てる裁量は大きいですので、そこで得られる経験値は他社のM&Aのコンサルタントと比べて、もっと大きいものがあるのかなと思ってます。また、マイナビグループだからこそ実現できる成約というのも経験することが出来ると思います。

最後にこれから入ってくるメンバーへメッセージをお願いします。


大変なこともすごいある。思ったより大変っていうことは前提としてあるんですけど。
やりがいだったり、経験については、絶対に本気でやれば裏切らないものになるって思うので、その心の準備だけはしておくと良いのかなって思います。
あとは意欲だけ持ってきていただければそれだけで十分かなと思います。